BD là gì? BD là nghề gì? Đối với những người làm kinh doanh đây là khái niệm không quá xa lạ. Tuy nhiên, để thực sự hiểu BD là gì và có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp thì hãy tìm hiểu ngay các thông tin trong bài viết dưới đây nhé.
BD là gì? BD là nghề gì?
BD là viết tắt của từ Business Development dịch sang tiếng Việt là bộ phận kinh doanh trong các tổ chức hay doanh nghiệp. Business Development là công việc đứng giữa Sales và Marketing với công việc chính là tạo lập, xây dựng các mối quan hệ để hợp tác lâu dài với khách hàng.
Đối tượng mục tiêu hướng đến của người làm nghề BD đó là doanh nghiệp. Có thể hiểu đơn giản nếu Sales là người tạo ra giá trị lợi nhuận trực tiếp cho công ty, Marketing mang đến giá trị trực tiếp cho khách hàng, đối tác. Vậy BD chính là cầu nối trung gian để tìm kiếm các cơ hội phát triển chiến lược cho doanh nghiệp. Việc kết hợp giữa BD và marketing tạo nên nguồn lực mạnh mẽ cho đội ngũ Sales phát triển nhanh nhất.
Vai trò BD là gì trong doanh nghiệp?
Business Development có vai trò quan trọng đối với sự phát triển bền vững của tổ chức và mang lại giá trị lâu dài, giúp tăng trưởng các mối quan hệ với các đối tác.
- Giá trị lâu dài: Nhân viên BD sẽ là người lên ý tưởng, thực hiện các ý tưởng bằng những hoạt động cụ thể để gắn các chiến lược dài hạn như chiến dịch quảng bá sản phẩm, phân tích các dữ liệu thông qua các cuộc đánh giá, khảo sát chất lượng để tăng cường sự hợp tác giúp bền vững và tăng lợi nhuận cao.
- Giá trị tăng trưởng mối quan hệ: BD giúp tăng khả năng tiếp cận đối với các khách hàng tiềm năng, duy trì và tạo lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Bộ phận kinh doanh sẽ thuyết phục, gặp gỡ khách hàng để họ trải nghiệm, dùng thử dịch vụ, sản phẩm sau đó mới xúc tiến việc thiết lập mối quan hệ và giao dịch.
Công việc chính của nhân viên BD là gì?
Nhìn chung các nhân viên phát triển kinh doanh sẽ là người tiếp cận, thuyết phục các khách hàng tiềm năng, đa phần đó là các khách hàng doanh nghiệp; để các khách hàng này có thể sử dụng các dịch vụ, sản phẩm do công ty cung cấp.
Dưới đây là các công việc chính mà một chuyên viên phát triển kinh doanh sẽ cần làm:
- Tiếp nhận, sàng lọc đối tượng khách hàng tiềm năng từ data khách hàng: Bộ phận Marketing sẽ thu thập tất cả khách hàng tiềm năng và chuyển cho bộ phận BD để thu hút họ về khâu Sales.
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng cách gửi email hoặc gọi điện thoại giới thiệu về công ty cũng như các dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng (Cold Calling).
- Sau khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng thì cần tiếp cận, thuyết phục để khách hàng hiểu được sản phẩm của doanh nghiệp. Tạo dựng lòng tin và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Có thể kết hợp với các đội ngũ phát triển sản phẩm bằng cách xây dựng các buổi thuyết trình về dịch vụ sản phẩm trước khách hàng.
- Chủ động tìm kiếm các cơ hội kinh doanh, đề xuất những chương trình có tính khả thi cao, phụ trách duy trì về chất lượng dự án theo hoạch định đồng thời cập nhật những sản phẩm, dịch vụ mới.
- Báo cáo công việc theo quy định của công ty về kết quả, tiến độ kinh doanh, các nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng theo ngày, theo quý hoặc theo tháng.
- Báo cáo về các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, và những tiềm năng của sản phẩm và dịch vụ.
- Ngoài ra, nhân viên kinh doanh còn có các mức KPI tùy theo chế độ công ty như: KPI các phòng ban, KPI số khách hàng ( tính qua số lượng cold calls hàng tháng, tỷ lệ chuyển đổi, số hợp đồng chốt được), giá trị trung bình của hợp đồng, mức độ hài lòng từ khách hàng.
Kỹ năng của một Business Developer là gì?
Sau khi tìm hiểu BD là nghề gì và mô tả công việc của vị trí Business Development chúng ta cũng đã có thể ít nhiều hình dung được các yêu cầu đối với một BD. Cụ thể:
Thiết lập, thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh cho doanh nghiệp
Theo Scott Pollack nhà sáng lập ra cộng đồng phát triển kinh doanh cho rằng khi ở vị trí này bạn cần phải có tầm nhìn chiến lược để phát triển và hoàn thành các mục tiêu kinh doanh đề ra dựa vào 3 phần chính:
- Khách hàng: cần nghiên cứu đối tượng khách hàng về hành vi, địa điểm, khu vực….để từ đó tìm kiếm các khách hàng mới và tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng.
- Thị trường: Đưa ra những đánh giá, tìm hiểu và phân tích đối thủ….đồng thời nắm bắt được các xu hướng mới nhất của thị trường.
- Mối quan hệ: Tạo dựng và xây dựng các mối quan hệ dựa trên sự tin cậy.
Không chỉ dừng lại ở tầm chiến lược mà người phát triển kinh doanh còn cần phải theo dõi, thực thu và từng bước quan trọng trong các kế hoạch làm việc của mình.
Hiểu được các chỉ số đo lường
Hiểu biết về các chỉ số đo lường trong kinh doanh như chỉ số về doanh thu lợi nhuận với vốn tự có, doanh thu bán hàng…sẽ giúp bạn giảm bớt stress trong công việc đi rất nhiều.
Sử dụng CRM, Microsoft Excel
Sử dụng thành thạo các kỹ năng về phần mềm CRM (Customer Relationship Management) sẽ giúp bạn quản lý khách hàng, giúp quản trị và tối ưu các quy trình chăm sóc khách hàng tốt nhất, đồng thời cũng gia tăng trải nghiệm khách hàng đối với công ty.
Ngoài ra, bạn sẽ cần thường xuyên dùng Microsoft Excel để phân tích, báo cáo trong quá trình làm việc. Do đó, hãy trang bị tốt những kiến thức cơ bản để có thể đáp ứng kỹ năng này.
Khả năng giao tiếp với khách hàng, đối tác
Đối với các đối tác hay khách hàng hiếm khi nào bạn có thể đi đến thỏa thuận nhanh chóng ngay từ lần gặp đầu.
Để đạt được các giao kèo có lợi cho đôi bên thì người làm BD cần phải có nhiều thời gian cho những buổi hẹn, các cuộc họp với khách hàng. Đó là lúc để cùng với đối tác, khách hàng tìm được tiếng nói chung, giới thiệu về sản phẩm và dễ dàng thương lượng, ký kết hợp đồng hơn.
Sử dụng thành thạo các kỹ thuật bán hàng, kỹ năng trong giao tiếp sẽ giúp ích trong những lúc cần thiết như vậy.
Mở rộng mạng lưới kết nối
Việc duy trì, xây dựng mạng lưới kết nối với các cá nhân hoạt động cùng lĩnh vực hay cùng ngành nghề có thể giúp hỗ trợ nhau là điều vô cùng cần thiết. Điều này giúp bạn mở rộng thị trường và phát triển các cơ hội hợp tác lâu dài.
Phân biệt nhân viên Sales và Business Development là gì?
Sales và Business Development cùng làm việc với đối tượng khách hàng nhưng mục đích và tính chất công việc có thực sự như nhau? Dưới đây là những điểm khác biệt giữa nhân viên Sales và Business Development:
Theo bản chất công việc
Những điểm khác biệt giữa BD và Sales cụ thể như sau:
| Sales | Business Development | |
| Thị trường | Đối với thị trường hiện tại hay mới thì Sales là người sẽ thâm nhập thị trường, phát triển thị trường đó. | BD chỉ phát triển cho những sản phẩm đang có và đa dạng hóa sản phẩm mới cho thị trường mới. |
| Tính chất | Ngắn hạn: Sales sẽ giao dịch, thuyết phục khách hàng mua, dùng dịch vụ của Công ty và tạo ra doanh thu ngay. | Dài hạn: Xây dựng chiến lược phát triển thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ với mục đích lâu dài. |
| Mục tiêu | Tạo doanh thu, lợi nhuận | Nhằm tối ưu hóa các mối quan hệ để có thể hợp tác lâu dài với khách hàng, sau đó hướng tới dịch vụ nhiều hơn Sales. |
| Đặc trưng nhân viên | Có tham vọng cao, hoài bão lớn để có thể đạt được mục đích chính là thu nhập. | Có suy nghĩ, tầm nhìn để định hướng phát triển các chiến lược dài hạn. Thu nhập của họ gắn với mục tiêu lâu dài của công ty. |
Phân biệt theo hành trình với khách hàng
Để khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ thì nhân viên cần phải nắm bắt tâm lý khách hàng. Hành trình của một khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ phải trải qua 5 giai đoạn đó là: Nhận biết – cân nhắc – mua hàng – quay lại – ủng hộ.
Qua hành trình này ta có thể thấy được điểm giao thoa giữa Business Development và Sales đó là điểm kết thúc của việc cân nhắc (BD) chuyển sang việc quyết định mua hàng của khách hàng (Sales). Cụ thể:
- Nhận thức: Người mua khi có nhu cầu mua hàng họ sẽ nhớ đến thương hiệu mà họ đã từng trải nghiệm hay nghe qua. Trong giai đoạn này khách hàng chưa quyết định được nhu cầu của mình.
- Cân nhắc: Khách hàng đã có ý định và tìm hiểu các thông tin thương hiệu để phục vụ cho nhu cầu của mình. Họ có thể tham khảo qua nhiều kênh khác nhau: bạn bè, mạng xã hội, tạp chí, các trang thương mại điện tử,…
- Mua hàng: Sau khi đã tìm hiểu và hài lòng với những thông tin khách hàng quyết định lựa chọn mua hàng.
- Quay lại: Sau khi mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng quyết định quay lại. Điều đó có nghĩa là sản phẩm tốt, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, nhận được nhiều ưu đãi. Hành vi của khách hàng ở giai đoạn này chủ yếu dựa trên cảm xúc, không ai giống ai. Khi hiểu được từng tâm lý của khách hàng bạn sẽ chinh phục được ngay cả những khách hàng khó tính nhất.
- Ủng hộ: Trong suốt thời gian sử dụng dịch vụ, sản phẩm của Công ty/doanh nghiệp và khách hàng quay lại nhiều lần. Đây được coi là khách hàng trung thành và họ sẽ tiếp tục ủng hộ thương hiệu và giới thiệu cho người khác.
Trong hành trình trên, đội ngũ Business Development sẽ tập chung vào giai đoạn nhận biết và cân nhắc của khách hàng để xây dựng kế hoạch tiếp cận qua việc tổ chức những hoạt động tiếp thị, chia sẻ về dịch vụ, sản phẩm để đưa chúng đến gần hơn với người mua.
Sales sẽ làm nhiệm vụ tương tác với khách hàng khi khách hàng ở giai đoạn quyết định mua hàng. Họ sẽ tư vấn để khách hàng đưa ra các lựa chọn theo những gì tổ chức/doanh nghiệp bạn có và xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng đó. Mỗi nhân viên Sales sẽ chịu trách nhiệm về doanh số của công ty nên nhiệm vụ của Sales là làm cho khách hàng tiếp tục quay lại ủng hộ sản phẩm, dịch vụ của Công ty/tổ chức.
Như vậy qua bài viết BD là gì, BD là nghề gì và những chia sẻ về công việc của nghề BD. Mong rằng với những thông tin trong bài viết này sẽ giúp bạn có thể hiểu được về nghề Business Development và chuẩn bị cho mình những hành trang cần thiết nếu muốn theo đuổi nghề này nhé.
